Georges Litvine © 2009-04-23
Lorsqu'il s'agit de vendre sur le net, nous rencontrons trois cas de figure. Soit nous vendons nos créations, soit celles d'autres, soit les deux.
Vendre la création d'autres se fait à travers un processus appelé l'affiliation, qui consiste à diriger des prospects sur le site de vente du produit et/ou service que nous recommandons. C'est une forme de représentation. Les avantages et désavantages de cette solution sont multiples. Dans ce cas, nous n'avons pas à nous creuser la tête pour trouver de bons produits et/ou services manquants ni à investir le temps pour les réaliser. En terme de marketing internet, il s'agit en général de logiciels, de scri-pts, de techniques de mise sur le marché et de vente, présentés sous forme d'eBooks, de rapports (infoproducts, products and/or services reviews), d'accès à des espaces membres informatifs (membership sites), de services de consulting, de coaching.
L'inconvénient majeur de l'affiliation est qu'en règle très générale elle ne nous permet pas de faire grandir notre liste, car c'est le vendeur qui capte les coordonnées des clients. Il existe toutefois des techniques et des scri-pts permettant, dans certains cas, de capter des emails de clients, en tant qu'affilié.
Je parle ici de captation d'emails et du concept de "liste" car il faut reconnaître que l'email marketing est très puissant. De très nombreux marketers disent que la réussite est dans la liste. Personnellement je ne me sers pas beaucoup de cette technique, bien qu'en reconnaissant l'efficacité, lorsque bien pratiquée. Il y a en effet de nombreuses erreurs à éviter dans ce domaine, comme le bombardement d'emails, des emails mal conçus, vides de contenu réellement intéressant, donc inutiles, sabordage... L'email marketing est puissant car l'email est un moyen efficace d'attirer l'attention en temps réel, il n'est en effet pas si facile de fidéliser des internautes afin qu'ils viennent régulièrement, d'eux-mêmes, visiter nos sites. Mais il existe des alternatives à l'email marketing, et je m'emploie à en développer. Cela fera sans doute l'objet d'un prochain article.
A propos de "liste", laissez-moi partager avec vous un petit secret. Il faut être conscient qu'une liste de clients (satisfaits) est infiniment plus puissante qu'une liste de prospects. C'est pourquoi vient un moment où il est bienvenu de passer à la vente. Lorsqu'une personne est passée à l'acte d'achat, et qu'elle est satisfaite, son taux d'acceptation de nouveaux produits et/ou services est, en général, bien supérieur à celui d'un prospect. Cela fonctionne dès le début du processus de vente, le taux d'ouverture des emails, ou "opening rate", des clients est supérieur à celui des prospects. Un client nous connait, il a confiance, il est intéressé par nos offres.
Nous verrons dans un prochain articles comment évaluer la qualité d'un programme d'affiliation, qu'il soit proposé par une plateforme ou un individu, et ce qu'un marketer doit fournir à ses affiliés comme matériel promotionnel, textes et graphisme, page de vente, etc.
Voyons la création maintenant. En premier lieu vient la satisfaction de créer ses propres produits : graphisme (thèmes et skins de CMS), eBooks, logiciels, scri-pts... Lorsque nous créons nos propres produits, il existe de nombreux moyens de les vendre :
- Marketplaces, ou supermarchés numériques, les plus connus étant Amazon et eBay, il en existe de nombreux autres.
- Sur nos propres sites.
- En créant notre propre système d'affiliation, c'est-à -dire notre propre réseau de "représentants", auxquels nous devons fournir tout le matériel promotionnel de nos produits et/ou services, comme évoqué ci-dessus. Un taux normal de rétribution est de 50% du montant des ventes, mais cela peut atteindre 70, voire 100% dans certains cas. Lorsque le taux est de 100%, nous ne gagnons pas directement, mais avec des techniques de vente au deuxième, voire troisième degré, l'upsell.
Ce que nous gagnons directement dans ce cas est de la promotion, de la pub, du buzz. Lorsque nous passons à la phase de vente, nous devons absolument respecter nos affiliés, les payer en temps et en heure, les gratifier de bonus inattendus, maintenir un étroit et personnel contact avec eux. Des affiliés à fort pouvoir de vente sont appelés des "powersellers".
Dans ce cas, c'est donc nous qui voyons grossir nos listes de clients et non de prospects. Lorsque nous pratiquons l'email marketing, ces listes ont de la valeur, comme expliqué ci-dessus, .
Si nous avons recours à ces deux techniques simultanément, il est important de vérifier que les produits d'affiliation et créés pas nos soins n'entrent pas en concurrence. Si certains produits entrent en concurrence, veiller à ce que la concurrence ne soit pas totale, mais partielle, et que leurs prix soient bien évalués.
